ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Trong quá trình đồng hành với startup ở giai đoạn sớm, có thể nói một trong những chỉ số KPI thường xuyên được chúng tôi chia sẻ và thảo luận là, GMV - Gross Merchandise Volume. Đây là chỉ số top-line, thể hiện tổng giá trị giao dịch thành công mà startup với mô hình nền tảng kết nối bên Cung và bên Cầu, tạo ra được trong một khoảng thời gian quy định. Không dừng lại ở bề mặt của một chỉ số top-line như GMV, tôi thường có thói quen “công thức hoá” nó, để tìm ra những “chiều sâu” quan trọng thực sự với startup ở giai đoạn sớm, giúp thúc đẩy tăng trưởng bền vững.
Là nhà sáng lập startup, khi bạn nhận được báo cáo kết quả kinh doanh trong tháng, với tổng giá trị giao dịch GMV tăng 20% so với tháng trước, thì điều đầu tiên bạn làm sẽ gì? Còn với tôi, với tư cách là nhà đầu tư startup, điều đầu tiên là tôi sẽ thử công thức hoá ra các thành tố của GMV, để tìm ra những yếu tố góp phần thúc đẩy tăng trưởng 20% GMV trong tháng đó.
Startup với mô hình nền tảng kết nối bên Cung và bên Cầu, ghi nhận tổng giá trị giao dịch thành công trên nền tảng của mình, thường sẽ được công thức hoá như dưới đây:
GMV = Tổng giao dịch thành công * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch
= (Số giao dịch từ khách hàng mới + Số giao dịch từ khách hàng cũ ) * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch
= (Số khách hàng mới có giao dịch + Số khách hàng cũ tiếp tục giao dịch) * Số giao dịch trung bình trên mỗi khách hàng * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch
= (Số khách hàng mới đăng ký * %Tỉ lệ chuyển đổi có giao dịch ) + (Tổng số khách hàng cũ * % Tỉ lệ giữ chân khách hàng) * Số giao dịch trên mỗi một khách hàng * Giá trị trung bình trên mỗi giao dịch
Sau khi đã “mổ xẻ” GMV trên của startup ra, chúng ta sẽ tìm ra được các nguyên nhân thực sự mang tính bản chất đằng sau các chỉ số GMV tăng hay giảm. Quay trở lại đề bài ban đầu, khi nhận được kết quả GMV tăng 20% so với tháng trước, thì các nhà sáng lập sẽ cần nhìn ra GMV đó tăng là nhờ đâu? Nếu đó là do tăng tổng số giao dịch trong tháng, thì cụ thể, đó là nhờ tăng số khách hàng mới do đẩy mạnh sales, quảng cáo thu hút khách hàng? Hay là nhờ tăng tỉ lệ referral giới thiệu khách hàng mới từ khách hàng cũ? Hay là do nỗ lực tăng tỉ lệ chuyển đổi của startup đã có kết quả? Hay là tăng số khách hàng cũ quay trở lại, họ quay lại tự nhiên, hay do chiến lược re-marketing? do tăng tỉ lệ giữ chân khách hàng cũ?…
Từ việc tìm ra những lý do thực sự cho việc tăng GMV, chúng ta mới biết là mình nên vui, hay nên lo lắng, nên tiếp tục chiến lược hay là thay đổi chiến lược khác để startup phát triển bền vững hơn.
Tôi đã từng chia sẻ thông điệp Đừng đẩy tăng tưởng Top-line, dành cho startup ở giai đoạn sớm, khi chưa đạt được PMF - sản phẩm phù hợp với thị trường, khi chưa có chiến lược để thắng thực sự. Tuy nhiên, có một thực tế khiến tôi đau đáu, là hiện nay việc định giá startup vẫn còn dựa trên chỉ số top-line như GMV, khiến nhà sáng lập hiểu nhầm hoặc hiểu sai việc mình cần phải ưu tiên đẩy tăng trưởng top-line này bằng mọi giá. Điều này, sẽ khiến startup rơi vào “điểm mù" không thể tìm ra được “công thức để thắng" thực sự của startup. Ví dụ, để tăng GMV, startup dù chưa có PMF, có thể bằng mọi giá theo đuổi chiến dịch trả phí đắt đỏ để có được nhiều người dùng mới tham gia giao dịch. Vì chưa đạt được PMF, câu hỏi đặt ra là liệu tỉ lệ chuyển đổi những khách hàng mới được thu hút sang có giao dịch thực sự có hiệu quả, hay cuối cùng sẽ là sự lãng phí? Và liệu những khách hàng mới có giao dịch lần đầu đó có tiếp tục ở lại tiếp tục có giao dịch, hoặc giới thiệu người dùng mới cho startup?
Trên đây là một vài suy nghĩ của tôi về những câu hỏi có “chiều sâu” cần được hỏi, để tìm ra những điều quan trọng thực sự, khi đánh giá chỉ số “bề nổi” topline GMV của startup ở giai đoạn sớm. Hi vọng, đây sẽ là những gợi ý quan trọng được gửi tới các nhà sáng lập, luôn giữ mình tỉnh táo, không ngừng đi sâu vào bản chất, chiều sâu của các chỉ số, để tìm ra những thông tin quan trọng nhất, giúp định hình được chiến lược phát triển hiệu quả cho startup của mình nhé! Yeah, chúng ta cùng nhau Keep fighting vì điều này nhé!