ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Vừa qua tôi có một cuộc thảo luận vô cùng ý nghĩa với một sáng lập trẻ, khi nghe em chia sẻ chiêm nghiệm của mình, rằng việc đẩy doanh thu top-line thật ra là một điều vô cùng cám dỗ. Đúng vậy, cám dỗ này đến từ việc, thực tế có nhiều “con đường tắt” giúp tăng doanh thu top-line một cách dễ dàng nhanh chóng và cám dỗ này đến từ áp lực phải gây ấn tượng tốt với các nhà đầu tư, đối tác của startup bằng kết quả doanh thu lớn. Tuy nhiên, việc dễ sa phải vào cám dỗ này, có thể khiến startup phải trả giá đắt, khi bỏ qua vấn đề còn quan trọng hơn cả, là về chất lượng của doanh thu.
Tôi đã từng viết một bài blog trước đây, chia sẻ Suy nghĩ về “chiều sâu” cần được nhìn thấy ở chỉ số “bề nổi” GMV của startup ở giai đoạn sớm. Trong đó, tôi có gửi gắm một thông điệp rằng, nếu bạn nhận được báo cáo doanh thu top-line lớn, thì đừng vội mừng! Thay vào đó, hãy thử đi phân tích xem có “cái giá nào phải trả” cho doanh thu lớn đó không? Những “cái giá” đó có thể là: Những khoản nợ phải thu (Account Receivables) tăng cao do muốn bán thật nhiều sản phẩm tới khách hàng, cho dù khách hàng đó không đủ tiêu chuẩn khi không có khả năng thanh toán; Chi phí marketing tăng vọt để đẩy mạnh quảng cáo thu hút khách hàng mới tới mua một lần đầu; Biên lợi nhuận giảm vì để ưu tiên bán được nhiều sản phẩm nhất cho dù phải ưu tiên bán những sản phẩm có biên lợi nhuận mỏng hoặc bán với giá khuyến mãi. Những những sự đánh đổi để lấy doanh thu top-line cao này có thể khiến startup của bạn phải trả giá rất đắt sau này, thậm chí ảnh hưởng tới sức khoẻ tài chính của doanh nghiệp.
Do đó, các nhà sáng lâp cần phải thật tỉnh táo kỉ luật trước cám dỗ đẩy doanh thu tăng cao. Điều thực sự quan trọng không nên là “Lượng”, mà là “Chất” của doanh thu mà startup có thể mang lại, đặc biệt là với startup ở giai đoạn sớm khi còn đang đi tìm Product - Market - Fit. Vậy làm sao để nhà sáng lập đánh giá được chất lượng của doanh thu startup có thực sự cao hay không? Chúng ta hãy cùng đi tìm hiểu Nguyên tắc 4C dưới đây nhé!
1. Consistency - Tính nhất quán
Doanh thu này có thực sự đến từ việc bán cho đúng người - đúng tập khách hàng mục tiêu của startup không? Hay là chỉ đơn giản là bán được cho ai thì bán, bỏ qua tính phù hợp của khác hàng với sản phẩm của startup?
Doanh thu này có thực sự đến từ việc bán đúng giá - đúng với mức giá hợp lý theo chiến lược đã đề ra của startup không? Hay là đến từ việc bán giảm giá khuyến mại nhiều?
Doanh thu này có cho thấy tính tăng trưởng nhất quán đều đặn theo thời gian không? Hay là lúc thì tăng trưởng đột biến, lúc gì giảm mạnh?
2. Concentration - Tính tập trung
Doanh thu này có đến từ sự đa dạng của nhiều khách hàng mục tiêu khác nhau không? Hay là đến từ chỉ một số ít khách hàng lớn?
Liệu có bất kì một khách hàng nào có doanh thu chiếm tới hơn 20% tổng doanh thu của startup, tạo ra Customer Concentration Risk - Rủi ro tập trung khách hàng không?
3. Customer Retention - Sự quay trở lại của khách hàng
Trong doanh thu đó, có bao nhiêu % là đến từ khách hàng cũ, và bao nhiêu % đến từ khách hàng mới? Liệu startup có đang mắc vào cái bẫy “chiếc rổ thủng” không?
Sự quay trở lại của khách hàng có đủ nhiều để tạo ra dòng doanh thu lặp lại (repeatable), và có thể dự đoán (predictable) được không?
4. Cash Conversion - Tính xoay vòng của dòng tiền
Để có được doanh thu đó, thì startup cần bao nhiêu vốn đầu tư CAPEX và vốn lưu động ban đầu? Và cần trong bao lâu có thể thu hồi được vốn bỏ vào đó?
Để mở rộng được doanh thu hơn nữa, liệu startup có luôn phải đối mặt với thách thức “khát” vốn, luôn phải bỏ vào một lượng lớn vốn để đổi lấy tăng trưởng doanh thu?
Trên đây, là những chiêm nghiệm đau đáu của tôi quá trình tiếp xúc với nhiều startup ở giai đoạn sớm, chứng kiến nhiều nhà sáng lập dễ bị sa vào cám dỗ đẩy doanh thu top-line, tập trung vào “Lượng” mà không phải là “Chất” của doanh thu. Hi vọng, từ những chia sẻ về Nguyên tắc 4C để đánh giá Chất lượng thực sự của doanh thu, gắn kèm với những câu hỏi quan trọng ở trên, các nhà sáng lập có thể tìm thấy những gợi ý quan trọng trong việc gia tăng chất lượng doanh thu, hướng tới phát triển một cách bền vững cho startup của mình nhé! Yeah, just keep fighting vì điều này nhé, các nhà sáng lập ơi!