ZUNZUNSTARTUPS
Tiếp nối bài viết Tại sao startup ở giai đoạn sớm nên cẩn thận với tập khách hàng “Low Hanging Fruit”? trong series Bài toán lựa chọn khách hàng, tôi muốn chia sẻ về case study M Village - một trong những startup quỹ Genesia Ventures chúng tôi đầu tư và đồng hành tại Việt Nam trong việc lựa chọn phân khúc “High Hanging Fruit” từ những ngày đầu tiên của mình. Dù cho có nhiều ý kiến cho rằng đây là phân khúc khó scale tại Việt Nam, nhưng chúng tôi lại không nghĩ vậy. Lý do vì sao? chúng ta cùng nhau tìm hiểu rõ hơn trong bài Daily Blog hôm nay của tôi nhé!
Nhà sáng lập anh Nguyễn Hải Ninh, người được coi là “cha đẻ" của The Coffee House, trước khi thành lập M Village, anh đã dành gần thập kỉ tầm nhìn và nỗ lực của mình để nâng cao tiêu chuẩn uống và thưởng thức cafe của người trẻ tại Việt Nam. Tôi có dịp được lắng nghe chia sẻ của anh về những ngày đầu lựa chọn phân khúc khách hàng của The Coffee House. Để phát triển The Coffee House như chúng ta thấy ngày nay, một trong những chuỗi cafe lớn nhất với hơn 154 cửa hàng trải khắp Việt Nam, được nhắc đến như là “ngôi nhà cafe quốc dân”, mà hầu hết người trẻ Việt Nam biết đến, đều có thể ghé thăm thường xuyên và thưởng thức một cốc cafe ngon ở đó, thì từ những ngày đầu tiên gần 10 năm về trước, anh đã lựa chọn phân khúc "High Hanging Fruit", với mức giá trung bình 3$ cho một cốc cafe, cao khoảng 3 lần so với một cốc cafe bình thường trong các quán vỉa hè hay cửa hàng truyền thống khi đó. Lý do cho sự lựa chọn này nằm ở việc The Coffee House không muốn tham gia vào cuộc chiến cạnh tranh về giá mà hầu hết các thương hiệu khác dễ bị lún sâu. Thay vào đó, The Coffee House từ những ngày đầu tiên đã tập trung vào giá trị cốt lõi khác biệt của mình, mang tới trải nghiệm vượt trội khi thưởng thức cafe, nổi bật từ địa điểm, không gian quán tới đồ uống ngon lành. Đây đều đã trở thành những tiêu chuẩn phải có trong thưởng thức cafe như chúng ta thấy hiện nay. Nhưng nhìn lại gần 10 năm về trước thì đây là quyết định táo bạo gửi gắm niềm tin vào quá trình phát triển tất yếu của thị trường và mong muốn mạnh mẽ đi đầu nâng cao tiêu chuẩn thưởng thức cafe tại Việt Nam.
Tư duy chiến lược khi lựa chọn phân khúc khách hàng và thị trường này, được anh Nguyễn Hải Ninh tiếp tục áp dụng khi xây dựng M Village từ những ngày đầu tiên của startup này. M Village ban đầu tập trung vào phân khúc tầm trung tới cao, với chi phí khoảng 800 nghìn ~ 1.5 triệu VNĐ cho 1 đêm sử dụng dịch vụ lưu trú của M Village. Đây tuyệt đối không phải là phân khúc khách hàng Low Hanging Fruit - những vị khách dễ tính và dễ được thuyết phục sử dụng dịch vụ mới. Lựa chọn phân khúc trung và cao cấp này, đòi hỏi rất nhiều sự dũng cảm, kiên nhẫn, và cam kết của M Village trong việc tập trung vào giá trị, không ngừng nâng cao hoàn thiện chất lượng sản phẩm hơn nữa để đáp ứng được nhu cầu nghiêm khắc của khách hàng ở phân khúc này. Anh Nguyễn Hải Ninh chia sẻ mong muốn mạnh mẽ của mình rằng, giá trị khách hàng nhận được phải luôn lớn hơn giá tiền họ phải trả. Theo thời gian, sau khi được tôi luyện trong phân khúc này, M Village có thể xây dựng được những lợi thế quan trọng để mở rộng: có được năng lực phát triển nguồn cung phòng chất lượng cao, nên tảng công nghệ quản lý quy trình được chuẩn hoá, sẵn sàng với nguồn lực tài chính cần thiết, uy tín với đối tác được khẳng định qua chất lượng dịch vụ, cùng với lợi thế về tối ưu chi phí khi tiến tới trạng thái “Economies of Scale” khi mở rộng quy mô. Khi đó, M Village có thể dễ dàng mở rộng xuống phân khúc “Mass” hơn, một cách hiệu quả thực sự và bền vững. Đây chính là tư duy chiến lược lựa chọn phân khúc từ những ngày đầu tiên để đi được xa hơn, phục vụ được phần đông khách hàng hơn nữa của MVillage.
Trên đây là chia sẻ của tôi về việc ra quyết định chiến lược khi lựa chọn phân khúc khách hàng, nhìn từ case M Village. Tôi luôn tin rằng, mỗi startup được đặt trong những thị trường với những đặc tính khác nhau, mô hình kinh doanh, cùng với lộ trình phát triển khác nhau, đòi hỏi các nhà sáng lập cần sáng suốt tỉnh táo, tìm ra phân khúc thị trường phù hợp ban đầu cho mình, một cách chiến lược để đảm bảo được lộ trình phát triển dài hạn của mình. Yeah, chúng ta cùng keep fighting cho điều này nhé!! P/S: Bài viết này đã được đăng trên Báo Đầu Tư. Xin cám ơn quý báo vì luôn ủng hộ và chia sẻ lại những bài viết của tôi nhé! https://baodautu.vn/start-up-nen-tap-trung-vao-phan-khuc-chien-luoc-d190370.html