ZUNZUNSTARTUPS
Xin chào các bạn! Tiếp nối chuỗi hành trình đi tìm lời giải cho Bài toán Phân phối sản phẩm hiệu quả cho startup ở giai đoạn sớm, tôi đã tìm thấy một khái niệm mới thú vị và ý nghĩa. Đó là Distribution Market Fit. Trong cuốn sách nổi tiếng The Lean Startup, tác giả có đề cập tới quy tắc 50:50, cho thấy vai trò quan trọng ngang nhau của mục tiêu phát triển sản phẩm và phân phối sản phẩm đó. Nếu như chúng ta đã nhắc tới nhiều khái niệm Product Market Fit (PMF)- Sản phẩm phù hợp với thị trường, thiết nghĩ đã tới lúc chúng ta nhận ra vai trò quan trọng không kém của Distribution Market Fit (DMF) - Chiến lược phân phối phù hợp với thị trường đối với startup ở giai đoạn sớm.
Tương tự với cách tiếp cận PMF, hành trình đi tìm DMF sẽ bắt đầu khiêm tốn bằng việc tìm ra Minimum Viable Distribution - Chiến lược Phân phối khả thi tối thiểu. Nguyên tắc cơ bản là startup sẽ cần hiểu được khách hàng mục tiêu BAN ĐẦU của mình là ai.
Trong bài Daily Blog trước đây tôi đã từng chia sẻ về Atomic Network. Đây là khái niệm lần đầu được Andrew Chen - General Partner của a16z chính thức chia sẻ trong cuốn sách The Cold Start Problem của mình. Tuy nhiên, khái niệm này về cơ bản là không mới, với tiền đề khá quen thuộc với nhiều nhà sáng lập, đó là “Go Niche, Start Small”. Atomic Network là network tập khách hàng ở quy mô nhỏ nhất có sự yêu thích sản phẩm, sử dụng ổn định và tương tác tích cực, giúp cho bản thân network đó có thể tự duy trì và phát triển được. Nguyên tắc cơ bản của Atomic Network này là tập trung vào chất, thay vì lượng, vì càng có nhiều khách hàng cùng một lúc, càng khó để tạo ra Atomic Network có ý nghĩa và hiệu quả ở giai đoạn đầu của startup. Startup có thể tạm quên đi khái niệm chung chung của quy mô thị trường (Market size) với TAM - SAM- SOM. Thay vào đó, startup sẽ cần xác định rõ ràng nhóm khách hàng nhỏ mục tiêu ban đầu của mình, hiểu rõ đúng mục đích sử dụng, trong hoàn cảnh và điều kiện thời gian cụ thể nhất có thể.
Dựa trên việc hiểu rõ tập khách hàng ban đầu trong Atomic Network của mình và dựa trên nguyên tắc phân phối Who - Where - How, startup tiếp theo sẽ cần xác định Where - nơi và hoàn cảnh nào có thể tìm thấy khách hàng mục tiêu đó của mình, và tìm ra How - phương pháp có thể tiếp cận và thu hút họ một cách hiệu quả, ở giai đoạn ban đầu. Đó có thể là tận dụng các nền tảng phân phối sẵn có hoặc xây dựng kênh bán hàng phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của mình. Ở giai đoạn đi tìm DMF này, startup không cần phải quan tâm quá nhiều vào số lượng ở quy mô lớn, thay vào đó, là cần tập trung hoàn thiện quy trình đưa sản phẩm dịch vụ của mình tới tay khách hàng mục tiêu ban đầu của mình một cách tốt nhất, cho dù ban đầu tưởng chừng như khó scale nhất để làm hài lòng tập khách hàng đó, nhưng điều nhận lại lớn hơn rất nhiều. Đó là khiến tập khách hàng ban đầu của mình sử dụng và gắn bó sâu sắc với sản phẩm của bạn. Đây là chính là điều kiện cần thiết để kích hoạt hiệu ứng mạng Atomic Network Effect giúp startup có thể dần dần mở rộng được tập khách hàng mục tiêu tiếp theo của mình.
Figma - nền tảng chỉnh sửa đồ họa, thiết kế giao diện ứng dụng và website, vào năm ngoái 2022 đã được mua lại bởi Adobe với giá trị 20 tỉ USD. Hành trình đi tìm PMF và DMF của startup này đã để lại rất nhiều bài học tham khảo cho startup chúng ta. Từ những ngày đầu tiên khi còn đang phát triển sản phẩm MVP, startup đã lựa chọn tập trung vào nhóm cá nhân là designer trong cộng đồng của họ, bằng việc tập trung thu hút sử dụng và làm hài lòng tập khách hàng này. Thời điểm ra mắt Figma, trên thị trường không có nền tảng thiết kết trực tuyến nào, mà chỉ có ứng dụng thiết kế ngoại tuyến được tải về để thao thác trên Desktop máy tính thôi.
Do đó, họ tập trung tìm ra những cá nhân Early Adopter - là những người nhiệt thành nhất, hào hứng sử dụng sản phẩm mới của Figma. Từ đó, chọn ra những người ủng hộ trở thành Designer Advocate - những “gương mặt đại diện” ủng hộ cho Figma. Theo câu chuyện được được chia sẻ lại là, khi đó vào thứ 6 hàng tuần, Figma còn mời những nhà thiết kế có tầm ảnh hưởng trong cộng đồng những người ủng hộ sản phẩm của Figma tới tham dự cuộc thi cạnh tranh với nhau trực tiếp trên nền tảng của Figma.
Bên cạnh đó, ở giai đoạn sớm ra mắt sản phẩm Figma đã triển khai chiến lược nội dung (Content Strategy), khi tập trung khai thác nội dung về chuyên môn thiết kế, có giá trị và liên quan trực tiếp sâu sắc với tập người dùng mục tiêu, làm Leads Magnet - thỏi nam châm hút người dùng mới về cho startup này.
Hơn nữa, dựa trên sự am hiểu sâu sắc từ những feedback của tập người dùng designer nhiệt tình ban đầu của mình, Figma đã phát triển một tính năng vô cùng quan trọng, có thể gọi là Killer Feature tại thời điểm đó. Đó chính là Multiplayer - tính năng cho phép nhiều người dùng cùng một lúc chỉnh sửa thao tác trên cùng một file trên nền tảng Figma. Đây là tính năng tạo ra sự kết nối, tương tác của nhiều người dùng là designer khác nhau trong cùng một cộng đồng hay tổ chúc, để cùng hoàn thiện một công việc thiết kế một cách nhanh chóng và hiệu quả. Cũng có thể nói đây chính là cách tạo ra Network Effect - hiệu ứng mạng, từ những cá nhân designer ban đầu Atomic Network trong cộng đồng, mở rộng ra nhiều tập người dùng hơn nữa cùng tham gia nền tảng. Đây cũng chính là điểm kích hoạt tạo ra sự kiện “conversion” - chuyển đổi khách hàng từ dùng miễn phí trải nghiệm sang thành khách hàng trả phí. Cụ thể, khách hàng sẽ được sử dụng tính năng Multiplayer này trong một số file giới hạn nhất định, nhưng để sử dụng không giới hạn số file cho phép người cùng thao tác với nhau, thì khách hàng sẽ cần đăng kí gói trả phí.
Nhìn lại toàn bộ hành trình phân phối đưa sản phẩm tới tay khách hàng mục tiêu của Figma, chúng ta nhận ra chiến lược phân phối vô cùng thông minh với nguyên tắc ưu tiên dựa trên sức bền, từ việc tập trung vào Atomic Network người dùng designer ban đầu, xây dựng chiến lược phân phối phù hợp và hiệu quả cho phân khúc đó thông qua Community, Content tạo Lead Magnet, và Killer Feature là Multiplayer để tạo Network Effect và kích hoạt Conversion.
Trên dây là một vài chia sẻ của tôi về hành trình đi tìm DMF dành cho startup ở giai đoạn sớm, tham khảo từ case study của Figma. Hi vọng, thông qua bài viết này, các nhà sáng lập có thể tìm thấy những gợi ý có ý nghĩa áp dụng vào việc đi giải bài toán Phân phối sản phẩm hiệu quả cho startup của mình nhé! Yeah, just keep fighting nhé, các nhà sáng lập ơi!!